Наші ментальні помилки

Приготуйтеся до "вибуху мозку"! Ви будете шоковані, дізнавшись, які ментальні помилки ми постійно здійснюємо.

Звичайно, вони не є небезпечними для життя і не говорять про "недалекому розуму". Але було б непогано навчитися уникати їх, адже багато хто прагне до раціональності в прийнятті рішень. Більшість помилок мислення протікають на рівні підсвідомості, тому викорінити їх вельми складно. Але чим більше ми знаємо про мисленні, тим розумніше наші вчинки.

Ми оточуємо себе інформацією, що збігається з нашими переконаннями.
Нам подобаються люди, які думають так само, як ми. Якщо ми внутрішньо згодні з чиєюсь думкою, то висока ймовірність, що ми подружимося з цією людиною. Це нормально, але це означає, що наша підсвідомість починає ігнорувати і відкидати все, що загрожує звичному світовідчуттям. Ми оточуємо себе людьми та інформацією, які тільки підтверджують те, що ми і так вже знаємо.

Цей ефект називається упередженістю підтвердження. Якщо ви коли-небудь чули про феномен Баадера - Майнхофа, вам буде легко зрозуміти, що це таке. Феномен Баадера - Майнхофа полягає в тому, що, дізнавшись щось невідоме, ви починаєте постійно натрапляти на інформацію про це (виявляється, її багато, але ви чомусь не помічали її).

упередженість підтвердження
Наприклад, ви купили нову машину і почали постійно всюди зустрічати точно таку ж. Або вагітна жінка всюди стикається з дамами, як вона, що знаходяться в цікавому положенні. Нам здається, що в місті бум народжуваності і пік популярності конкретної марки авто. Але насправді кількість цих подій не збільшилася - просто наш мозок вишукує інформацію, що має відношення до нас.

Ми активно шукаємо інформацію, яка підтверджує наші переконання. Але упередженість проявляється не тільки по відношенню до вхідної інформації, але і в пам'яті.

У 1979 році в Університеті Міннесоти був проведений експеримент. Його учасникам було запропоновано прочитати історію про жінку на ім'я Джейн, яка в одних випадках діяла як екстраверт, а в інших - як інтроверт. Коли волонтери повернулися через кілька днів, їх поділили на дві групи. Перша група запам'ятала Джейн як інтроверта, тому, коли її членів запитали, підійшла б їй робота бібліотекаря чи ні, вони відповіли ствердно; в іншої поцікавилися, могла б Джейн бути ріелтором. Учасники другої групи, навпаки, були переконані, що Джейн - екстраверт, а значить, їй підійде кар'єра ріелтора, а не нудна бібліотека. Це доводить, що ефект упередженого підтвердження проявляється навіть у наших спогадах.

Люди вважають об'єктивним ті ідеї, з якими вони згодні
У 2009 році дослідження Університету штату Огайо показали, що ми витрачаємо на 36% більше часу на читання статей, що підтверджують наші переконання.

Якщо ваші переконання переплетені з поданням про себе, ви не зможете відкинути їх, не похитнувши самооцінку. Тому ви просто намагаєтеся уникати думок, що йдуть врозріз з вашими переконаннями.
Девід МакРейні

Девід МакРейні (David McRaney) - письменник і журналіст, пристрасно захоплений психологією. Він автор таких книг, як "Тепер ви не такі дурні" (You Are Now Less Dumb) і "Психологія дурниць. Помилки, які заважають нам жити" (оригінальна назва - You are Not So Smart).

Відео нижче - це трейлер до першої з них. Воно добре демонструє, як працює ефект упередженості підтвердження. Тільки вдумайтеся, люди століттями вважали, що гуси ростуть на деревах!

Ми віримо в ілюзію "тіла плавця"
Автор кількох бестселерів про мисленні Рольф Добелла (Rolf Dobelli) в книзі "Мистецтво мислити ясно" (The Art of Thinking Clearly) пояснює, чому наші уявлення про талант або фізичній підготовці не завжди вірні.

Професійні плавці володіють ідеальним тілом не тільки завдяки тому, що інтенсивно тренуються. Все навпаки: вони добре плавають, тому що їм від природи дано відмінне статура. Фізичні дані - фактор відбору, а не результат щоденних тренувань.

Ілюзія "тіла плавця" виникає, коли ми плутаємо причину і результат. Інший хороший приклад - престижні університети. Чи справді вони кращі самі по собі, або просто вони вибирають розумних студентів, які, як їх не вчи, все одно будуть показувати результат і підтримувати імідж закладу? Мозок часто грає з нами в такі ігри.

Без цієї ілюзії половина рекламних агентств вже припинила б своє існування.
Рольф Добелла

Дійсно, якщо ми знаємо, що в чомусь хороші від природи (наприклад, швидко бігаємо), ми не купимося на рекламу кросівок, що обіцяє поліпшити наші швидкісні якості.

Ілюзія "тіла плавця" говорить про те, що наші уявлення про ту чи іншу явище можуть сильно розходитися з діями, які слід вжити для досягнення результату.

Ми переживаємо за втраченим.
Термін "неповоротні витрати" найчастіше зустрічається в бізнесі, але його можна віднести до будь-яких сфер. Мова не тільки про матеріальні ресурси (час, гроші та інше), а про все, що було витрачено і не може бути відновлено. Будь-які безповоротні витрати турбують нас.

Причина, чому це відбувається, криється в тому, що розчарування від втрати завжди сильніше радості від придбання. Ось як це пояснює психолог Деніел Канеман (Daniel Kahneman) в книзі "Мислення: швидке і повільне" (Thinking: Fast and Slow):

На генному рівні здатність передчувати небезпеку передавалася частіше, ніж здатність використовувати можливості по максимуму. Тому поступово страх втрат став сильнішим поведінковим мотиватором, ніж вигоди на горизонті.
Наступне дослідження відмінно ілюструє, як це працює.

У 1985 році Хел Аркес (Hal Arkes) і Кетрін Блумер (Catherine Blumer) провели експеримент, результати якого продемонстрували, наскільки людина стає нелогічним, коли мова заходить про неповоротних витратах. Вчені попросили волонтерів уявити, що вони можуть відправитися на лижну прогулянку в Мічиган за $ 100, а також поїхати кататися на лижах в Вісконсін за $ 50. Друга пропозиція вони нібито виявили трохи пізніше, але воно було набагато вигідніше за умовами, тому багато купили квиток і туди теж. Але потім з'ясувалося, що терміни путівок збігаються (здати або обміняти квитки можна), тому учасники виявилися перед вибором, куди поїхати - на хороший курорт за $ 100 або дуже хороший і за $ 50. Як ви думаєте, що вони вибрали?

Більше половини випробовуваних обрали дорожчу поїздку (Мічиган за $ 100). Вона не обіцяла такого комфорту, як друга, але втрати переважили.

Помилка про безповоротній витрат змушує нас ігнорувати логіку, діяти ірраціонально, грунтуючись на емоціях, а не факти. Це заважає нам робити розумний вибір, почуття втрати в цьому затуляє перспективи майбутнього.

При цьому, оскільки дана реакція підсвідома, її дуже важко уникнути. Краща рекомендація в даному випадку - намагатися відокремлювати поточні факти від того, що траплялося в минулому. Наприклад, якщо ви купили квиток в кіно і вже на початку сеансу зрозуміли, що фільм жахливий, ви можете:

залишитися і додивитися картину до кінця, так як "уплочено" (неповоротні витрати);
або покинути кінотеатр і зайнятися тим, що вам дійсно подобається.
Головне, пам'ятайте: ви не повернете свої "інвестиції". Вони пішли, канули в Лету. Забудьте про це і не дозволяйте спогадами про втрачені ресурсах впливати на ваші рішення.

Ми неправильно оцінюємо шанси.
Уявіть, ви з другом граєте в орлянку. Знову і знову підкидаєте монетку і намагаєтеся вгадати, що випаде - орел чи решка. При цьому ваш шанс на виграш - 50%. Тепер давайте припустимо, що ви підкинули монетку п'ять разів поспіль і щоразу випадав орел. Ймовірно, на шостий раз повинна випасти решка, чи не так?

Насправді ні. Імовірність того, що випаде решка, як і раніше 50%. Завжди. Кожен раз, коли ви підкидаєте монету. Навіть якщо орел випав 20 раз поспіль, ймовірність не змінюється.

Це явище називається помилкою гравця (або хибним висновком Монте-Карло). Це збій нашого мислення, що доводить, наскільки людина алогічне істота. Люди не усвідомлюють, що ймовірність бажаного результату не залежить від попередніх результатів випадкової події. Кожен раз, коли монета летить вгору, ймовірність того, що випаде решка, дорівнює 50%.

Помилковий висновок Монте-Карло
Ця ментальна пастка породжує ще одну підсвідому помилку - очікування позитивного результату. Як відомо, надія вмирає останньою, тому часто гравці в казино після програшу не йдуть, а, навпаки, подвоюють ставки. Вони вважають, що чорна смуга не може тривати вічно і вони зможуть відігратися. Але шанси завжди однакові і ніяк не залежать від попередніх невдач.

Ми робимо непотрібні покупки, а потім виправдовуємо їх.
Скільки разів, повертаючись з магазину, ви були засмучені своїми покупками і починали придумувати розумні обгрунтування для них? Щось ви не хотіли купувати, але купили, щось занадто дорого для вас, але ви "розщедрилися", щось працює зовсім інакше, ніж ви очікували, а значить, марно для вас.

Але ми тут же починаємо вселяти собі, що ці химерні, даремні і необдумані покупки були вкрай необхідні. Це явище називається постшопінговой раціоналізацією, або стокгольмського синдрому покупця.

Соціальні психологи стверджують, що ми майстерно виправдовуємо дурні покупки, так як хочемо залишатися послідовними в своїх очах і уникати стану когнітивного дисонансу.

Когнітивний дисонанс - це психічний дискомфорт, який ми відчуваємо, коли в голові стикаються конфліктуючі ідеї або емоції.

Наприклад, ви вважаєте себе доброзичливою людиною, який добре ставиться до незнайомих людей (готові завжди протягнути руку допомоги). Але раптом, побачивши на вулиці, що хтось спіткнувся і впав, просто проходите мимо ... Виникає конфлікт між уявленнями про себе і оцінкою свого вчинку. Усередині стає настільки неприємно, що доводиться міняти мислення. І ось ви вже не вважаєте себе доброзичливим по відношенню до незнайомців, так що у вашому вчинку немає нічого поганого.

З імпульсивними покупками те ж саме. Ми виправдовуємо себе до тих пір, поки не починаємо вірити, що ця річ нам дійсно потрібна, а значить, не варто картати себе за неї. Іншими словами, виправдовуємося, поки наші уявлення про себе і дії не співпадуть.

Боротися з цим надзвичайно складно, адже, як правило, ми спочатку робимо, а потім думаємо. Тому не залишається нічого, крім як раціоналізувати постфактум. Але все ж, коли в магазині рука тягнеться до непотрібної речі, постарайтеся згадати, що потім доведеться виправдовуватися перед собою за її придбання.

Ми приймаємо рішення, засновані на ефекті якоря
Ден Аріелі (Dan Ariely) - доктор філософії в галузі когнітивної психології і підприємництва, викладач психології і поведінкової економіки Університету Дьюка, засновник Центру ретроспективних досліджень. Арієлі також автор таких бестселерів, як "Позитивна ірраціональність", "Вся (правда) про неправду", "Поведінкова економіка. Чому люди поводяться ірраціонально, і як заробити на цьому". У фокусі його досліджень - ірраціональність людського мозку при прийнятті рішень. Він завжди наочно демонструє помилки нашого мислення. Одна з них - ефект якоря.

Ефект якоря (або евристика прив'язки і коригування, ефект прив'язки) - це особливість оцінки числових значень (час, гроші і т. Д.), При якій оцінка зміщується в бік початкового значення. Іншими словами, ми використовуємо не об'єктивну, а порівняльну оцінку (це набагато більше / вигідніше в порівнянні з тим).

Ось кілька прикладів, описаних Деном Арієлі і демонструють ефект якоря в дії.

Рекламісти знають, що слово "безкоштовно", як магніт, притягує людей. Але безкоштовно не завжди означає вигідно. Так, одного разу Арієлі вирішив поторгувати цукерками. Вибрав два сорти: Hershey's Kisses і Lindt Truffles. За перші встановив ціну в 1 пенні, тобто 1 цент (в США одноцентову монету зазвичай називають пенні). Цінник на другі був 15 центів. Розуміючи, що Lindt Truffles - цукерки преміум-класу і зазвичай коштують дорожче, покупці вважали, що 15 центів за них - це відмінна угода, і брали саме їх.

Але потім Арієлі пішов на хитрість. Він продавав ті ж самі цукерки, але знизив їх вартість на цент, тобто Kisses тепер були безкоштовні, а Truffles коштували 14 центів. Безумовно, Truffles за 14 центів - це було і раніше супервигідна пропозиція, але більшість покупців тепер вибирали "халявні" Kisses.

Ефект безповоротності витрат завжди напоготові. Він оберігає вас від того, щоб витратити більше, ніж ви можете собі дозволити.
Девід МакРейні
Ще один приклад, який Ден Аріелі розповів під час виступу на TED. Коли людям пропонуються варіанти відпустки на вибір, наприклад поїздка в Рим all inclusive або така ж поїздка в Париж, то прийняти рішення досить складно. Адже у кожного з цих міст свій колорит, хочеться побувати і там і там. Але якщо додається третій варіант - поїздка в Рим, але без кави вранці, - все відразу змінюється. Коли на горизонті маячить перспектива платити щоранку за кавою, то перше речення (Вічне місто, де все буде безкоштовно) раптом стає найпривабливішим, навіть краще поїздки в Париж.

Нарешті, третій приклад від Дена Аріелі. Вчений запропонував студентам MIT три версії підписки на популярний журнал The Economist: 1) веб-версія за $ 59; 2) друкована версія за $ 125; 3) електронна та друкована версії за $ 125. Очевидно, що останнє речення абсолютно марно, але саме його обрали 84% учнів. Ще 16% вибрали веб-версію, а ось "папір" не вибрав ніхто.

Експеримент Дена Аріелі
Потім Ден повторив цей експеримент на іншій групі студентів, але вже без пропозиції підписки на друковану версію. На цей раз більшість вибрали більш дешеву веб-версію журналу.

Це і є ефект якоря: ми бачимо вигоду пропозиції не як такого, а тільки в порівнянні пропозицій один з одним. Тому іноді, обмежуючи себе вибір, ми можемо прийняти більш раціональне рішення.

Ми віримо нашим спогадам більше, ніж фактам
Спогади часто помилкові. І все ж підсвідомо ми довіряємо їм більше, ніж фактів об'єктивної дійсності. Це виражається в ефекті евристики доступності.

Евристика доступності - це процес, при якому людина інтуїтивно оцінює можливість настання певної події відповідно до того, наскільки легко він може відновити в пам'яті приклади подібних випадків.

Деніель Канеман, Амос Тверські

Наприклад, ви прочитали книгу. Після чого вам пропонується відкрити її на будь-якій сторінці і визначити, яких слів на ній більше: що закінчуються на "ться" або слів з передостанній літерою "з". Само собою, що останніх буде більше (адже в зворотних дієсловах "з" завжди є передостанньою буквою, крім того, багато іменників, де "з" також є передостанньою буквою). Але, грунтуючись на ймовірності, ви майже напевно відповіли б, що на сторінці більше слів із закінченням "ться", так як їх простіше помітити і запам'ятати.

Евристика доступності - природний розумовий процес, але чиказькі вчені довели, що якщо уникати її, людина буде приймати набагато розумніші рішення.

Досвід, заснований на спогадах, дуже важливий. Але довіряти слід лише фактами. Не приймайте рішення, грунтуючись на внутрішніх інстинктах, завжди досліджуйте, перевіряйте і перевіряйте ще дані.