Таємні прийоми маркетингу
Ви зайшли в кав'ярню, а там проходять одночасно дві акції: перша пропонує додатково 33% кави, друга - знижку 33% на стандартну чашку кави. Яка акція вигідніше?
Швидше за все, ви скажете - вони однаково вигідні. І так само скажуть дуже багато. Але давайте розберемося докладніше. Припустимо кави коштує $ 2 за 200 мл ($ 1 за 100 мл). При першій акції ви отримуєте 266 мл за $ 2, тобто платите $ 0,75 за 100 мл. У другій акції ви отримуєте 200 мл за $ 1,34, тобто платите $ 0,67 за 100 мл. Друга акція виходить вигідніше!
АЛЕ! Для покупця набагато приємніше отримати щось додатково за ту ж ціну, ніж отримати знижку. Поле для застосування цієї особливості безмежно. Згадуємо супермаркети: "На 10% більше зубної пасти по тій же ціні!", "На 25% більше пластівців!"
Чому працюють такі виверти? По-перше, тому що покупці часто не пам'ятають, скільки повинні коштувати ті чи інші продукти (спробуйте точно пригадати, скільки коштує молоко, яке ви останній раз купували). По-друге, хоча люди і розраховуються реальними грошима, але рішення приймають тільки на основі домислів і припущень, які з'являються з-за незнання, як поводитися з цифрами.
Далі я розповім ще про 7 трюках, які успішно застосовуються в магазинах.
1. Наше сприйняття залежить від ціни, яку ми побачили першої
Ви зайшли в магазин і побачили дизайнерську сумку за $ 1000. "Штука баксів за якийсь мішок ??" Ви будете неймовірно обурені. Пройшовши далі, ви бачите відмінні годинник за $ 300. Це дорого! Годинники можуть коштувати дешевше! Але вам здається, що це цілком нормальна ціна, тому що ви порівнюєте її з першої побаченої вами. Таким чином, магазини можуть правильно розставляти товар, щоб направити ваші думки в потрібне русло.
2. Ми боїмося крайнощів
Нам не подобається відчувати себе "біднотою", коли ми купуємо найдешевші продукти, проте нам і не подобається відчувати себе обдуреними, коли ми купуємо найдорожчий продукт, а за якістю він виявляється досить середнім. Магазини використовують це наше мислення проти нас, щоб продати той товар, який потрібно.
Було проведено таке дослідження: на стійку в магазині виставили 2 види пива. "Преміум" за $ 2,5 і пиво, позначене ярликом "Вигідна покупка", за $ 1,8. Близько 80% покупців вибрали більш дороге пиво. Потім поставили ще один вид пива з цінником: "Супер-вигідна покупка" за ціною $ 1,6. Тепер 80% покупців вибрали пиво за $ 1,8, а решта - за $ 2,5. Ніхто не взяв найдешевше пиво.
На третьому етапі прибрали пиво за $ 1,6 і поставили "Супер-преміум" за $ 3,4. Більшість покупців вибрали пиво за $ 2,5, невелике число покупців - за $ 1,8, і тільки 10% вибрали найдорожче.
3. Ми любимо історії
Поставте в магазині поруч з хлебопечкой за $ 279 хлібопічку за $ 429. Параметри їх повинні відрізнятися дуже незначно. Продажі більш дешевої хлібопічки серйозно збільшаться, хоча дорогу навряд чи хтось купить (хіба що, пара чоловік). Це відбувається тому, що ми не відчуваємо реальної цінності речей, а так здається, що ми купуємо дуже дешево. А потім можна говорити: "Уявляєш, купив хлібопічку всього за $ 279! А там стояла така ж майже, але за $ 429! І який дурень її купить!" Гарна історія.
4. Ми робимо те, що нам говорять
У школі був проведений експеримент. Фрукти і салати були виставлені на підсвічується стійку, як цукерки або інші солодощі, і цей прийом змусив дітей є більше салату і фруктів. Він діє і відносно дорослих. Досвідчені ресторатори складуть меню таким чином, що ті страви, які вони хочуть продавати частіше, будуть виділені яким-небудь чином або забезпечені великою і яскравою картинкою, щоб привернути вашу увагу. Так що, бачите занадто яскравий пункт в меню, відразу згадуйте про те, що саме цією стравою вас хоче в першу чергу нагодувати ресторан.
5. Ми робимо необдумані вчинки під впливом алкоголю, втоми та інших факторів
Коли людина випиває, втомлюється або знаходиться в стані стресу, він сильно спрощує внутрішні питання, якими супроводжує покупку. Це можна порівняти зі знайомствами в барі. Ви бачите незнайомця (незнайомку), але не думаєте: "Цікаво, чи достатньо він утворений і володіє необхідними моральними якостями, щоб скласти мені гідну партію?", Ви швидше за подумаєте щось на кшталт: "уммм, він нічого так". Саме тому автомати з водою, кава і снеки встановлюють на виході з величезного супермаркету. Покупці втомилися, їм хочеться пити і є, вони хапають все, не замислюючись про те, що це коштує невиправдано дорого. Так що ось вам порада: хочете укласти угоду, яка має на увазі певний ризик з боку вашого партнера, - на діловій вечері має бути алкоголь. Ну, або зловіть партнера після дуже напруженого дня.
6. Магія цифри 9
Ми всі знаємо цю фішку: всього за $ 1,99. Це те ж саме, що і $ 2! Ми розуміємо це, але магія цифри 9 продовжує діяти, і ми беремо не дуже-то і потрібну річ тільки тому, що вона вабить нас знижкою. Будьте непідкупні! Не кажіть самому собі - це річ коштує трохи дорожче за долар! Пам'ятайте, вона стоїть все два!
7. Ми схильні гострого відчуття справедливості
Ми не любимо, коли нас обманюють, ми вважаємо, що до нас повинні ставитися справедливо. Але ми не знаємо ціну речам і послуг. І ми шукаємо підказки і сигнали від тих, хто ці речі і послуги нам продає. Ден Аріелі, професор психології і поведінкової економіки, провів простий, але дуже показовий експеримент. Він оголосив, що проведе вечір поезії для студентів. Одній групі студентів він сказав, що вечір платний, а інший - що їм заплатять за те, що вони прийдуть послухати. Перед початком концерту було оголошено, що він безкоштовний, тобто і першої групи не потрібно нічого платити, і другий нічого не заплатять. Студенти з першої групи із задоволенням залишилися: вони отримували щось вартісне і при тому безкоштовно. Студенти другої групи практично всі пішли, так як їм здавалося, що їх насильно сюди притягли.
Яка нормальна ціна для поетичного концерту, який дає професор психології? Студенти цього не знали. І ніхто не знає. Скільки має коштувати чоловіча сорочка? Скільки має коштувати кави? А страховка на машину? Та хто його знає! Люди не знають вартість речей, а в результаті наш мозок використовує те, що розуміє: візуальні образи, підказки, емоції, порівняння, відносини ... Покупці не те щоб не знають математику, просто вона тут ні при чому.
